Le secteur de l’Industrie est bien entendu impacté par la digitalisation de l’économie. Les stratégies d’acquisition de clients ancestrales qui avaient fait leurs preuves jusque-là, sont toujours d’actualité. Mais le Webmarketing commence à prendre une place de plus en plus importante dans la stratégie d’acquisition de clients dans l’Industrie.
Les restrictions et les coûts de déplacement alliés, à la difficulté de recruter des commerciaux qualifiés, incitent de plus en plus d’entreprises à mettre en place une démarche de Web marketing. Mais par où commencer ? Qu’est-ce qui fonctionne vraiment ? Comment devez-vous construire votre plan d’action ? Faisons le point dans cet article. Voici mes conseils de consultant en référencement naturel spécialisé dans l’Industrie.
🚀 Le SEA, une stratégie Webmarketing efficace à court terme
C’est quoi le SEA ?
SEA signifie Search Engine Advertising ; cela signifie tout simplement la publicité sur les moteurs de recherche. C’est l’équivalent en numérique de la publicité classique que vous pouviez payer dans des magazines spécialisés par exemple. Les annonces peuvent prendre 3 formes différentes, textuelles (sur le réseau de recherche), display (élément visuels) ou vidéo (sur YouTube par exemple).
Il s’agit là de moyens rapides et efficaces pour apporter de la visibilité à votre site internet et promouvoir vos produits et services industriels sur le Net.
Mettre en place une campagne SEA est rapide et facile.
Vous devez pour cela définir une stratégie d’enchères, celle-ci peut être orientée vers un objectif de visibilité ou un objectif de conversion. Une stratégie orientée vers la visibilité se concrétisera par une enchère coût par impression, c’est-à-dire que vous payez à chaque fois que votre annonce apparaît 1000 fois dans un résultat de recherche.
Mais dans l’Industrie la plupart d’entre vous choisiront d’orienter leur campagne vers la conversion. Dans ce cas, l’objectif principal sera de collecter rapidement des demandes de s qualifiés, pour les convertir en devis. Dans le cas d’un site e-commerce industriel, cette conversion prendra la forme d’une commande.
Est-ce que ça marche dans l’Industrie ?
Les campagnes SEA réalisées dans le secteur de l’Industrie fonctionnent bien. Mais ne perdez pas en tête que plus votre solution est coûteuse et complexe, plus le processus d’achat sera long. Comme vous le savez en B to B, particulièrement dans le secteur de l’industrie, vous avez souvent à faire à des acheteurs professionnels et avisés. Ceux-ci vont avoir besoin de comprendre et analyser la pertinence de votre solution, de comparer les prix et de soumettre un cahier des charges précis avant d’acheter.
Dans ce sens, le Webmarketing dans l’industrie de type B to B produira moins de résultats à court terme que dans un modèle B to C. Votre ROI (Return Of Investment) sera plus dur à mesurer que dans une activité où les comportements d’achats sont impulsifs. Un acheteur peut, en effet, cliquer sur l’une de vos annonces, atterrir sur votre site et ne vous contacter que plusieurs mois plus tard. L’avantage du SEA est qu’il permet d’obtenir de la visibilité rapidement.
Quelques conseils pour mettre en place vos campagnes SEA :
Voici quelques conseils pour bien démarrer :
- Commencez par une campagne sur le réseau de recherche (très simple à mettre en place)
- Au début, fixez-vous un budget limité pour tester le marché
- Ciblez des mots-clés très précis qui correspondent aux besoins de vos clients
- Optimisez vos annonces en les orientant vers des arguments : qualité, made in France sur mesure, les arguments qui portent chez les acheteurs industriels
- Travaillez vos landing pages en détaillant bien votre expertise et en mettant en avant vos réalisations
- Affinez votre stratégie au fil du temps sur les mots-clés qui génèrent le plus de conversions
- N’hésitez pas à utiliser le Remarketing, pour vous rappeler au bon souvenir des acheteurs potentiels.
Mettre en place une campagne de SEA est donc une bonne idée afin de tester le marché et de vous apporter de la visibilité à court terme. Mais par expérience les chefs de projets industriels ou les acheteurs sont beaucoup moins sensibles à la publicité directe que dans d’autres secteurs. Si vous vendez des produits industriels destinés aux particuliers, cette stratégie est en revanche particulièrement adaptée. Si vous êtes sous-traitant de très grandes entreprises industrielles, cela donnera moins de résultats.
Enfin, une campagne SEA vous coûtera cher sur le long terme et finira par rogner vos marges. Donc, il s’agit d’un bon outil transitoire en attendant que votre SEO se mette en place.
🕵🏼♂️ Le SEO, un Marathon Webmarketing rentable pour votre Industrie
Le référencement naturel va vous permettre d’obtenir une excellente visibilité sur le Web. Mais le SEO est un marathon, qui nécessite investissement et patience. Faisons le point :
C’est quoi le SEO ?
Comme largement expliqué dans ce site le SEO (Search Engine Optimization), est une technique qui consiste à optimiser le contenu de votre site internet afin qu’il soit bien indexé et référencé le plus haut possible sur les moteurs de recherche.
Le SEO présente l’avantage d’être gratuit (si vous le faites vous-même) et surtout durable puisque les positions prises le sont en général pour de longues périodes.
Vous apporterez de la visibilité durable à votre site internet sur les mots-clés que vous avez travaillé.
Le SEO pour l’Industrie ça marche vraiment ?
Le SEO est une technique Webmarketing particulièrement adaptée, au secteur de l’Industrie. En effet, les processus d’achats étant souvent longs, avoir de la visibilité de manière naturelle sur le long terme est très positif.
D’après mon expérience, dans l’industrie, un acheteur avec un profil de technicien accordera plus de crédit à un résultat de recherche naturel qu’à une annonce.
Ce que va chercher l’acheteur industriel, c’est la qualité technique de votre solution et son adéquation avec son besoin. Il va donc utiliser des requêtes techniques et très précises pour sélectionner son futur prestataire ou sous-traitant.
Le fait de produire du contenu de qualité qu’il trouvera facilement dans un moteur de recherche renforcera votre crédibilité et vous permettra d’obtenir régulièrement des demandes de devis.
La concurrence pour se positionner sur des mots-clés dans le secteur de l’industrie est souvent plus faible que dans d’autres secteurs. Le SEO constitue donc une base Webmarketing très solide, qui vous donnera de l’avance sur vos concurrents dans un contexte de digitalisation.
Quelques conseils pour développer votre SEO :
- Choisissez bien vos mots-clés, le trafic pour le trafic n’a pas d’utilité dans l’Industrie
- Ciblez des mots-clés avec un fort potentiel de ROI. Une première position sur une requête facile mais très qualifiée vous apportera plus de business qu’une 5e sur de gros volumes éloignés de votre cœur de métier
- Privilégiez du contenu de qualité, destiné à des experts
- Créer des liens provenant de sites à thématiques fortement industrielles (site des salons, des clusters d’entreprises et associations, magazines et revues industrielles...)
- Travaillez bien votre SEO local
- Produisez beaucoup de pages très précises dédiées à la présentation de vos produits et activités
- Étudiez bien vos concurrents et leurs stratégies SEO pour pouvoir les contrer ou vous en inspirer
- Et enfin, soyez patient ! Dans l’industrie il est parfois frustrant d’investir de l’argent sans avoir de résultats à court terme, le SEO aide à développer la vertu de patience
Le SEO est une arme Webmarketing redoutable. On entend beaucoup de choses fausses à son sujet. En tant qu’expert en référencement naturel spécialisé dans l’industrie, je peux vous accompagner efficacement dans son déploiement.
💡 Mettre en place une Newsletter pour fidéliser et engager votre réseau d'affaires
Voici une autre tactique d’Inbound Marketing, elle intervient en aval des tactiques précédentes. Une fois le trafic attiré sur votre site, vous devez le fidéliser et l’engager.
Mettre en place une Newsletter est un excellent moyen d’y parvenir. Celle-ci vous permettra d’être identifié régulièrement comme un acteur innovant et apporteur de solutions auprès des donneurs d’ordres.
En quoi consiste la Newsletter ?
Le principe de la Newsletter est très connu, mais plus ou moins bien utilisé. Un visiteur arrivant sur votre site va s’inscrire volontairement pour recevoir votre actualité. Vous pouvez aussi l’y inscrire automatiquement s’il fait partie de votre réseau d’affaires.
Si la personne ne s’est pas inscrite par elle-même, vérifiez toujours que vous lui proposez rapidement une solution de désabonnement. Cela pour respecter le RGPD d’une part, mais également pour ne pas « harceler » vos clients et prospects.
Est-ce que cela fonctionne dans l’Industrie ?
Oui, cela fonctionne sur le long terme. La Newsletter industrielle permet de rester présent dans l’esprit de vos abonnés. De ce fait, ils ne manqueront pas de vous contacter au moment où ils auront besoin de vous. Si votre newsletter est qualitative, elle a toutes les chances d’attirer l’attention de votre audience et elle vous permettra de transformer vos prospects en clients.
Quelques conseils pour construire votre Newsletter
- Qualité, votre Newsletter doit traiter des sujets qui intéressent votre audience pour être ouverte et consultée. Mettez vous dans la peau de vos abonnés pour leur proposer des informations qui les intéressent
- Récurrence, quelle que soit la périodicité que vous choisissez, celle-ci doit être régulière (par exemple une fois par mois) et s’inscrire sur le long terme
- Facilité d’accès, son design doit être soigné, la lecture facile, le titre évocateur et attrayant
- Conversion, elle doit être parfaitement traquée et permettre au lecteur de pouvoir vous contacter facilement en cas de besoin
🔎 LinkedIn, un puissant outil commercial dans l’Industrie
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un très bon biais commercial. En tant que professionnel de l’industrie, si vous vous adressez à un marché B to B, LinkedIn est un support commercial idéal.
C’est quoi LinkedIn ?
LinkedIn est aujourd’hui LE réseau social professionnel de référence. La plupart des professionnels (notamment les cadres et dirigeants) y sont inscrits et actifs. Ce réseau social est le plus grand carnet d’adresses du monde et vous ouvre toutes les possibilités même à l’international.
LinkedIn est un vrai outil Webmarketing pour l’industrie à condition de l’utiliser intelligemment et de manière stratégique.
Est-ce que LinkedIn fonctionne pour le secteur de l’industrie ?
Investir sur un réseau social c’est passer des dizaines d’heures à publier, commenter, partager. Cela doit apporter des résultats pour être rentabilisé. Apprenez à utiliser l’outil. Franchement, il fonctionne comme dans la vraie vie. Soyez intéressant, écoutez et intéressez-vous aux autres, soyez ouvert d’esprit, stratégique et cela fonctionnera. À l’heure où la visibilité en ligne est un enjeu majeur, LinkedIn sera votre meilleur allié, surtout dans l’Industrie.
Quelques conseils pour utiliser LinkedIn :
- Soyez présent très régulièrement
- N’hésitez pas à inviter spontanément des décideurs à rejoindre votre réseau
- Intéressez-vous vraiment aux autres et à leurs actualités
- Commentez, partagez du contenu varié et créez une vraie relation professionnelle avec les membres
- Ne soyez pas trop pressé, cela fonctionne comme un réseau d’affaire classique, mais à une plus grande échelle
- Inspirez l’expertise et la confiance et n’envoyez pas de mails commerciaux sur la plateforme
- Optimisez votre profil pour que vos visiteurs et vos contacts comprennent exactement votre métier et votre plus-value potentielle
- Utilisez le Storytelling et le divertissement pour apporter de la légèreté et de la personnalisation à vos publications
- Réfléchissez avant d’écrire et n’oubliez pas que vous êtes dans un lieu public
📷 Le Webinaire, l’arme ultime de votre Webmarketing
Cette dernière technique de Webmarketing est certainement celle qui est la plus à la mode aujourd’hui. À l’heure où j’écris cet article, en période de confinement partiel, le webinaire est devenu l’instrument incontournable d’acquisition de prospects qualifiés. L’Industrie n’échappe pas à la règle et cet outil est aujourd’hui incontournable.
Le Webinaire c’est quoi ?
Le principe du webinaire est simple. Il consiste à inviter des personnes, à participer à un évènement réalisé en visioconférence et traitant d’un sujet précis. La thématique principale est développée sur un format d’une heure environ. Le Webinaire vous permettra de :
- Faire connaître votre métier
- Démontrer votre expertise
- Présenter longuement et en détail vos produits et services
- Récupérer des leads très qualifiés
Est-ce que les Webinaires fonctionnent dans l’Industrie ?
La réponse est oui. Le format est particulièrement adapté aux types de produits et services vendus. Un acheteur industriel ne passera pas à l’action grâce à une simple publicité. Il a besoin de connaître et comprendre la valeur ajoutée de la solution avant de l’acheter.
Le webinaire est un format idéal qui permet de développer les caractéristiques et bienfaits de votre produit ou service et vous donne le temps nécessaire pour convaincre un expert de l’Industrie.
La principale problématique consiste à attirer vos cibles qui sont souvent sursollicitées, à l’évènement. Mais une fois inscrits au Webinaire, vos prospects entreront dans le meilleur canal de vente en ligne existant.
Le webinaire est l’outil Webmarketing le plus adapté pour transformer en prospects en clients.
Conseils de mise en place :
- Trouvez une thématique accrocheuse qui intéresse vos « personas »
- Choisissez un sujet qui leur donnera envie de participer
- Diffusez l’invitation à un maximum de personnes dans votre réseau d’affaires et sur les réseaux sociaux professionnels
- Préparez-vous et construisez un contenu de très grande qualité
- Soyez au point techniquement pour rendre l’évènement intéressant
- Posez des questions et rendez le moment interactif
- Recontactez les participants pour obtenir des évaluations et les intégrer dans votre processus de vente
✉️ Le cold Emailing, une approche plus directe pour générer des leads
Nous avons vu que dans l’industrie B to B, les acheteurs potentiels sont peu nombreux, exigeants, et correspondent à des personas très précis. Une approche directe très qualitative et ciblée est une technique qui peut rapidement porter ses fruits.
C’est quoi le cold Emailing ?
Nous avons jusque-là évoqué des techniques d’Inbound Marketing. Ce sont des stratégies permettant d’attirer l’attention de prospects pour ensuite les « Closer ». Le cold emailing est une approche beaucoup plus directe dite d’Outbound Marketing.
Cette technique consiste à identifier des profils d’acheteurs potentiels très qualifiés (acheteurs, chefs de projets...), et de leur envoyer une séquence d’emails très qualitative et ciblée sur leurs besoins. Vous pouvez y joindre une plaquette ou diriger le lecteur vers une landing page de votre site.
Cette technique peut s’apparenter à la technique ancestrale du commercial « entrant dans l’entreprise en passant par la fenêtre » pour vendre un produit.
Elle est assez agressive, mais si elle est bien ciblée et intelligemment construite, elle peut vous permettre de vendre rapidement.
Est-ce que les techniques d’Outbound Marketing fonctionnent dans l’Industrie ?
Cela fonctionnera très bien à condition que les profils de vos personas soient bien définis de manière précise et segmentée.
« Si vous faîtes du brassage de mauvaise qualité, vous risquez de dégrader votre image de marque ».
Je vous rappelle une règle fondamentale du Marketing, celle du 1, 10, 90. En résumé, pour 100 Emails qualifiés envoyés, vous obtiendrez au maximum 10 % de lecture sérieuse, et éventuellement 1 appel ou 1 demande de devis.
Conseils pour mettre en place une démarche du Cold Emailing
- Définissez et segmentez très bien vos cibles
- Travaillez longuement votre Pitch
- Soyez logique et précis dans votre séquençage
- Envoyez des pièces jointes de qualité
- Adoptez un ton original et un titre qui sort de l’ordinaire
- Utilisez cette technique avec parcimonie et intelligence
🚀 Conclusion
Wow !!! Cela devrait faire l’affaire pour commencer. Vous possédez maintenant une batterie complète d’armes Web Marketing. Le plus dur sera de faire un choix et d’articuler ces différentes techniques en fonction :
- De votre business
- De votre capacité d’investissement
- Du temps que vous avez à disposition
Mais en tout cas, je suis convaincu que cela vous apportera des résultats. Je suis là pour vous guider et vous proposer des solutions afin de mettre en place et de piloter votre Stratégie Webmarketing industriel.